カウンセリングを必要とされる方は、良い意味で優しい人が多いと思います。心の傷があるために人に優しくできるのかもしれません。物やサービスをやり取りすることで、人間関係は円滑に動いている反面、人を心理的にコントロールしようとするテクニックも存在します。
心理テクニックは悪用すると、人の心を壊すだけでなく、社会全体への悪影響も懸念されます。このページでは、返報性の原理と、その応用と影響について少しまとめたものです。
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返報性の原理とは？
人間関係の中で、「お返しをしないといけない」という心理が働く場面があると思います。それがまさに返報性の原理です。人から何かをもらった、サービスを受けた時に、何かをお返しをする文化が日本にはあります。例えば、お中元とか、お歳暮などが、それに当たります。
田舎などですと、野菜をもらった、魚をもらったら、何かをお返しするのが当たり前という文化が浸透していますね。返報性の原理は、単純にお返しをするという行為以上に、心理的にもっと違う側面で、効果があります。
悪質な業者などは、これを使うことで人をだます傾向にあるようです。以下で、返報性の原理の特徴について少し書かせていただきます。
嫌いな相手であっても、関係性を超えて効果がある。
嫌いな上司から何かをもらうなど、嫌いな人から何かをもらったとしても、何かお返しをしないといけないという感覚が芽生えます。出張の帰りなどで、お土産を買ってもらった、場合、何かの折に何かをお返ししないといけないと思ったことはありませんか？
この返報性の原理は、相手への感情に限らず、効果があるということです。つまりは、悪徳業者や詐欺師など、自分でわかっていたとしても、お返しをしないといけないのではないか？という感情が生まれるということです。
欲しくないものをもらったとしても、義務感という効果を生む。
「こんなものもらってもしょうがないのにな」と思いながら何かを受け取ったことはありませんか？その場合でも返報性の原理は働きます。ゴミをもらうとまではいかないまでも、自分が嫌いなものをもらった場合でも、お返しをする義務感が芽生えるということです。
一般的に、誰かに何かをプレゼントする時に、すごく悩んで、相手が実はいらなかったものだとしても、相手としては、お返しする義務感が生まれるということを頭に入れておきましょう。
もらったもの以上にお返しをしないといけないという、不公平な義務感を生む。
嫌いな人から、いらないものをもらった場合。通常の考え方だとお返しをしないで良いように思われますが、返報性の原理では、それ以上のお返しをしないと失礼にあたると思う心理が働いてしまいます。
大したことがないものをあげたのに、すごく豪華なものをお返しでもらった経験はありませんか？それは、もらったものよりも、よりレベルの高いものをあげることが善であるという心理が働いている証拠と言えます。
返報性の原理を応用させる。
返報性の原理は、ものを上げることだけのことではでありません。交渉にもしばしば使われているテクニックの一つです。以下の流れで、人にものを依頼すると、交渉を了承してしまうという心理が働きます。
- 拒否させる
無理なお願いをして、まずは「それはできない」と相手に言わせます。これは、絶対に可能性がないお願いではなく、ある程度実現可能ではあるが、相手にとってのみ不可能であると思える内容が良いです。 - 譲歩する
その後、「じゃあ、わかったよ」としぶしぶ納得するそぶりを依頼者はします。そうすることで、相手に「悪いことをしたな」と思わせることになります。 - 承認してしまう
その後、要求の低いものを提示して、相手に承認を促します。最初に拒否してしまったために、悪いなという罪悪感を感じ、低い要望であれば、飲んでしまうという心理現象です。
応用の流れ
心の動きに注目してみましょう。ものは移動していませんが、心理状態が変わっていることがわかると思います。
- 提案をし、そして、その提案を受け取った。
- 相手は、それは、欲しいものではなかった。
- 欲しいものではなかったけど、相手に悪いので、お返しとして、次の提案を飲んだ。
ということです。
返報性の原理をカウンセリングで考える
返報性の原理に固執してしまいすぎると、相手のことを思いすぎて、自分のことに集中できなくなってしまいます。感覚が過敏になりすぎている人にはこの傾向があるようです。
極端な話、広告を見ることでさえ、何かを与えられる行為です。何かを与えられたからには、何かを返さないといけないという心理が働きます。そうなってくると、テレビのCMを見続けてしまう。電車から降りることができないなどの、弊害へと変わることがあります。
カウンセラーがサポートできることは、こういう感覚になってしまって動けなくなっている人の心理に寄り添い、自分の声をきちんと聞けるようにすることかもしれません。そして、本当は与えるということは、人間の価値は上げることにつながるものです。与えることを適切に行えるようにサポートしていけるのがカウンセラーの仕事なのかもしれません。
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著者情報
Oji
イギリスの公立の芸術大学、Surrey Institute of Art & Design(現University for the Creative Arts）にて学士(Bachelor of Arts(BA)を取得。
マーケティングとデザインを行う傍ら、イメージサプリを開発。SNSサイトで合計50,000人以上のフォロー達成(現在も増え続けて計測不能）。つぶやくだけで10万人以上の意識に届くことを実感。イメージングの力で人を引き寄せる方法、インターネットの使い方をゆるく解説中。未来を明るくする気づきを与えている人を応援しています。
