- 小さなお店のリピーターを増やしたい。
- 大手の参入で自分のお店が心配。
- 専門性を全面に押し出してニッチな分野でビジネスがしたい。
お客様を引き寄せて、離さない。そんな安定したサービスを提供したいと思う事業者様は多いはず。しかしながら、大手がたくさんある中、小規模事業者の方のサービスが作られては消える、を繰り返しているのも現状です。
あなたの家の近くに、長い間ずっとやっているけど潰れていないお店はありませんか？そのお店はどんな戦略をとって経営されているのでしょうか？このページでは、小規模事業者のための、リピーター獲得方法と、リピーターを作り出すグループの作り方の概要をお伝えします。
目次
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リピーターを大切にする。
リピーターに商品やサービスを買ってもらうのと、新規顧客に買ってもらうのとでは、５倍のコストが違うことはご存知でしょうか？また、一回限りの購入のお客様と継続的に購入してもらっているお客様の売り上げの比率は、20%:80%という比率になります。
また、潜在顧客を含めた一回限りの購入のお客様の数が80%とすると、継続されているお客様の割合は、20%となります。
つまりは、２割のお客様から８割の売り上げを得ているということになります。この２割の継続顧客を大切にすることで、８割の売り上げを確保することができます。この８割の新規顧客を２割の継続顧客に変えていくことで、経営は安定するでしょう。
戦わない戦略をとる。
あなたが行なっているサービスは、近くの大手がやっているものですか？インターネットだけでやっていて距離が関係ないものであれば、競合は全世界にいることになります。大手と戦うことは無謀です。なぜなら、資金勝負になってしまうからです。
大手は何千万というお金を投じて、広告媒体を作り、マーケティング分析を行い、自分の会社ができると判断して乗り込んできます。小さな店であれば、一瞬で飲み込まれてしまうでしょう。
近くの商店街にたくさんの小さな店がありましたが、潰れてしまっていると思います。それは、自分自身の独自の価値を提供できなかった、あるいは考えもしなかったために、潰れてしまったのです。
小さな事業者が行うにはまず戦わない戦略をとることです。大きなお金が動いている分野には必ず大きな資金を投入できる大手が参入してきます。そういった大きな市場を狙うのではなく、小さな市場からまずは参入することが大事です。
すでに市場に参入しているのであれば、大手がやらない分野か、大手ができない分野を専門にして、事業を展開していくことが大切です。
何をやらないか？にフォーカスする。
小規模事業者の多くは忙殺され、やらなきゃいけないことがたくさんある中、事業を運営しています。あれもやらなきゃ、これもやらなきゃの上に、あれもやったほうがいい、これもやったほうが良いというものが多くあり、できるだけ多くやったほうが、売り上げが上がると信じている面があります。
攻撃は最大の防御なり。と言わんばかりに攻めに攻める。そして、チームワークが乱れ、たった一人になった武将が、最後はやられてしまいます。
時間は有限です。何をやるか？ではなく、何をやらないかにフォーカスすることが大切です。やったほうが良いことは、たくさんありますが、やらないほうが良いことのリストは持っていますか？
口コミでグループを作る。
口コミはどうすれば起こるか理解していますか？良いサービスを展開すれば、勝手に口コミが起こると思われているかもしれませんが、小規模事業者にとっては、そうではありません。小規模事業者が参入すべき、専門分野は、特定の悩みに特化したものです。特殊な悩みであるがゆえに、お客様のほうも口コミすると変な目でみられるのではないか？と思ってします場合があります。この壁を一つ越える必要があります。
事業者としては、自分が信じたサービスを提供している。そして効果も出ている。なのに、口コミが起こらない。お客様がそのサービスを受けることを良いことだけど、人には言いづらい理由がある場合があるので、考慮しましょう。
口コミは、大勢に良いサービスを提供した時に起こるのではなく、一人のお客様に向かって、特別なことをした時、そしてそれがお客様に伝わった時に起こります。口コミのグループは、そういう一人一人のお客様がしてもらったことを特別だと認識してくれた時に作られるということです。
口コミが起こるということは、お客様はリピーターになっているか、リピーターになりかけている状態です。そのお客様に対して、特別なことをやってあげることで、感動し、紹介されるのです。その集まりがグループを形成します。
小規模事業者のメリットを最大限生かす。
大手事業者にお勤めになられたのであれば、分かると思いますが、何かを行う時にすごい数の承認フローを通さないとリリースされません。つまり、大手のデメリットはフットワークの重さです。
小規模事業者であれば、今日思いついたサービスを明日リリースし、提供開始することも可能です。また提供してダメだったものをすぐに取り下げて新しいものに変えることもできます。
大手事業者は失敗を恐れるがゆえに、サービスのリリースができないのです。損害も莫大になるため、危機管理がしっかりとされている場合が多いです。小規模事業者であれば、損害も大きくならず、独自サービスの失敗を成功するまで続けることができます。これが強みで、最大限生かすべきポイントになります。
選ばれる事業者になる。
もしあなたが実店舗で事業を運営しているのであれば、Googleなどの検索エンジンで、地域＋サービス名で検索されます。そして、見込み客は１番目にヒットしたお店に行くのではなく、トップ10ぐらいを比較して検討します。
今までは、上位３位が独占状態でしたが、今はトップ10ぐらいまでが比較されるようになっています。つまりはあなたのお店が上位10までに入っていないと、検討されないということです。そして、選ばれる事業者になるには、SNSやサイトを継続的に更新し、インターネット上でグループを形成しておく必要があります。
そのために必要なことは、ブログやサイト、そしてSNSのできるだけの更新です。更新していると、お客様や検索エンジンに、事業が動いていると伝えることができます。また、SNSではお店の宣伝をしないことが重要です。SNSは口コミを行うために便利なサービスですが、何か買うことを決定するのに必要なものが備わっていません。それよりも、あなたのファンを増やすコンテンツを追加することを考える必要があります。
リピーターを増やすためには、インターネットの使用が欠かせません、コミュニケーションはインターネットを通じたものが主流となっている今では、グループ作りもネットで行われているからです。そして、このグループがリピーターを生む鍵になります。
まとめ
新規のお客様より既存のお客様を特別扱いすることで、口コミが起き、その口コミが集まるとグループやコミュニティになります。このコミュニティに属することで、人はファンになり、あなたのサービスではないと受けないと言ってくれる継続のお客様へと進化します。
お客様を特別扱いするとは、「私だけにしてくれて嬉しい」を増やすことにあります。「どうせみんなにやってくれているんでしょ？」と思われてしまっては、効果は半減してしまいます。
あなたのお店がファンを作り、あなたの素晴らしいサービスが日本を豊かにしてくれることを祈っています。
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著者情報
Oji
イギリスの公立の芸術大学、Surrey Institute of Art & Design(現University for the Creative Arts）にて学士(Bachelor of Arts(BA)を取得。
マーケティングとデザインを行う傍ら、イメージサプリを開発。SNSサイトで合計50,000人以上のフォロー達成(現在も増え続けて計測不能）。つぶやくだけで10万人以上の意識に届くことを実感。イメージングの力で人を引き寄せる方法、インターネットの使い方をゆるく解説中。未来を明るくする気づきを与えている人を応援しています。
